Umowa pośrednictwa w sprzedaży nieruchomości: prowizja, wyłączność i kiedy nie musisz płacić

Sprzedałeś mieszkanie kupującemu, którego znalazłeś sam, a biuro przysyła fakturę na 15 990 zł, bo „umowa była na wyłączność”? Umowa pośrednictwa to umowa, w której pośrednik (przedsiębiorca) zobowiązuje się wykonywać czynności zmierzające do zawarcia przez Ciebie umowy sprzedaży, kupna albo najmu nieruchomości, a Ty – zapłacić mu wynagrodzenie (art. 179a i 179b ustawy o gospodarce nieruchomościami, dalej: u.g.n.). Wymaga formy pisemnej lub elektronicznej pod rygorem nieważności (art. 180 ust. 3 u.g.n.). Ustawa nie określa ani stawki prowizji, ani chwili, w której się należy – decyduje umowa. Co do zasady prowizja należy się wtedy, gdy umowa sprzedaży doszła do skutku dzięki działaniom pośrednika. Przy samodzielnej sprzedaży w czasie wyłączności sądy w sprawach konsumentów uznawały zapis o prowizji z wzoru biura za niewiążący.

Masz taką sprawę? Zobacz, jak pomagam: Biura nieruchomości i pośrednicy.

Stan prawny na 3.11.2026. Opisuję umowę pośrednictwa zawieraną przez osobę prywatną (konsumenta) z biurem nieruchomości przy sprzedaży, kupnie i najmie. Ustawa o gospodarce nieruchomościami (t.j. Dz.U. 2026 poz. 399) reguluje tę umowę w kilku przepisach, a zmiany po tekście jednolitym jej nie dotyczą. Resztę rozstrzygają sądy. Prowizję przy samodzielnej sprzedaży w czasie wyłączności opisuję na wyrokach sądów apelacyjnych, okręgowych i rejonowych – Sąd Najwyższy nie wydał w tej sprawie uchwały, więc to nie jest linia wiążąca. Nie opisuję umów biura z deweloperem ani pośrednictwa kredytowego.

Umowa pośrednictwa – co to jest?

Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami to odpłatne wykonywanie czynności zmierzających do zawarcia przez inne osoby umów nabycia lub zbycia nieruchomości, spółdzielczego własnościowego prawa do lokalu, najmu lub dzierżawy (art. 179b u.g.n.). Pośrednikiem jest przedsiębiorca, który prowadzi taką działalność (art. 179a). Licencji zawodowej nie potrzebuje od 1 stycznia 2014 r. (art. 8 i 50 ustawy z 13 czerwca 2013 r., Dz.U. 2013 poz. 829). Musi mieć za to obowiązkowe ubezpieczenie OC (art. 181 ust. 3 u.g.n.), a za jego brak grozi mu kara pieniężna (art. 198d).

Sąd Najwyższy uznaje umowę pośrednictwa za umowę nazwaną, uregulowaną w u.g.n. Nie stosuje się do niej przepisów o zleceniu, a w sprawach nieuregulowanych najbliżej jej do umowy agencyjnej (wyrok SN z 8.05.2015, III CSK 346/14). Ale umową agencyjną nie jest: agent pośredniczy stale i na rzecz przedsiębiorcy (art. 758 § 1 Kodeksu cywilnego, dalej: k.c.), a Ty zlecasz zwykle jedną transakcję.

Umowa pośrednictwa to też nie pełnomocnictwo. Pośrednik szuka kupującego, pokazuje mieszkanie, zbiera dokumenty, ale aktu notarialnego za Ciebie nie podpisze. Do tego potrzebne jest osobne pełnomocnictwo w formie aktu notarialnego (art. 99 § 1 w zw. z art. 158 k.c.).

Te same zasady dotyczą umowy pośrednictwa w najmie (art. 179b pkt 3 u.g.n.) i umowy z kupującym, czyli gdy biuro szuka mieszkania dla Ciebie.

Kiedy umowa pośrednictwa jest nieważna?

Najczęściej wtedy, gdy nie ma formy pisemnej ani elektronicznej. Forma pisemna to własnoręczny podpis na dokumencie (art. 78 § 1 k.c.), a elektroniczna – kwalifikowany podpis elektroniczny (art. 78¹ § 1 k.c.). Zwykły e-mail, SMS czy kliknięcie „akceptuję” dają tylko formę dokumentową (art. 77² k.c.). Skoro u.g.n. zastrzega rygor nieważności, taka umowa jest nieważna (art. 73 § 1 k.c.).

Do umowy pośrednik dołącza kopię polisy OC aktualnej w dniu jej zawarcia (art. 181 ust. 3a u.g.n.). Brak kopii nie unieważnia umowy, ale daje Ci prawo wypowiedzenia. Wezwij pośrednika na piśmie do przedłożenia polisy. Jeżeli nie zrobi tego w 7 dni od otrzymania wezwania, wypowiesz umowę ze skutkiem natychmiastowym (art. 181 ust. 3b).

Ile wynosi prowizja pośrednika nieruchomości?

Tyle, ile zapisano w umowie. U.g.n. nie określa stawki ani nie wymaga, żeby umowa w ogóle regulowała wynagrodzenie. Sąd Okręgowy w Kielcach rozpatrywał umowę z zapisem „4% brutto” bez wskazania, od czego liczyć procent. Uznał, że wynagrodzenia nie określono. Zastosował odpowiednio przepis o umowie agencyjnej: należy się prowizja zwyczajowo przyjęta (art. 758¹ § 3 k.c.). Za zwyczajową przyjął 2% ceny (wyrok z 22.04.2025, II Ca 117/25). Sąd Najwyższy w uzasadnieniu innego wyroku wskazał 2–3% ceny jako prowizję stosowaną przez zawodowych pośredników (wyrok SN z 20.07.2017, IV CSK 556/16).

Przy prowizji sprawdź 3 rzeczy:

• Podstawę. Procent od ceny ofertowej, od ceny z aktu czy kwota stała. Najbezpieczniej: od ceny z umowy sprzedaży.
• Netto czy brutto. Jeżeli biuro jest czynnym podatnikiem VAT, a umowa mówi „netto”, doliczy 23% VAT (art. 41 ust. 1 w zw. z art. 146ef ustawy o VAT). Przy 13 000 zł netto to 15 990 zł brutto.
• Kto płaci. Ten, kto podpisał umowę z biurem. Biuro może mieć umowę ze sprzedającym i z kupującym – ustawa tego nie zabrania.

Jako sprzedający co do zasady odliczysz prowizję od przychodu, jeżeli sprzedajesz przed upływem 5 lat i płacisz PIT (art. 19 ust. 1 ustawy o podatku dochodowym od osób fizycznych). Szczegóły opisuję w tekście Sprzedaż mieszkania ze spadku a podatek: kiedy zapłacisz 19% PIT, a kiedy nie.

Kiedy należy się prowizja: przy umowie przedwstępnej czy przy akcie?

Wtedy, kiedy przewiduje umowa. Umowa pośrednictwa jest co do zasady umową starannego działania, ale strony mogą uzależnić wynagrodzenie od rezultatu (wyrok SN z 29.04.2010, IV CSK 464/09). W praktyce prawie każda umowa tak robi: prowizja należy się po zawarciu umowy z klientem wskazanym przez biuro.

Część umów przesuwa ten moment na podpisanie umowy przedwstępnej. Jeżeli płacisz przy umowie przedwstępnej, wpisz, co się dzieje, gdy do aktu nie dojdzie: zwrot całości, zwrot części albo brak zwrotu. Bez takiego zapisu spór rozstrzygnie wykładnia umowy. Jak napisać samą umowę przedwstępną, opisuję w tekście Umowa przedwstępna kupna mieszkania: forma, zadatek, terminy i pułapki.

W sporze o prowizję to biuro musi wykazać, że stworzyło Ci sposobność zawarcia umowy, np. że przyprowadziło kupującego (wyrok SA w Katowicach z 14.10.2022, V ACa 162/21). Zachowaj więc korespondencję: kto, kiedy i skąd dowiedział się o Twojej ofercie.

Umowa z pośrednikiem na wyłączność – co oznacza?

Wyłączność oznacza przede wszystkim, że przez okres umowy nie zawierasz umowy pośrednictwa z innym biurem. Sądy stosują tu odpowiednio przepis o wyłączności przy sprzedaży (art. 550 k.c.). Wyłączność nie zabiera Ci prawa do samodzielnego szukania kupującego, chyba że umowa wprost i precyzyjnie stanowi inaczej (wyrok SA w Katowicach z 14.10.2022, V ACa 162/21).

Jeżeli mimo wyłączności podpiszesz umowę z drugim biurem, naruszasz umowę. Pośrednik może wtedy żądać odszkodowania (art. 471 k.c.), ale musi wykazać szkodę i związek z naruszeniem (wyrok SN z 29.04.2010, IV CSK 464/09).

Umowa otwarta (bez wyłączności) pozwala oddać ofertę kilku biurom. Prowizję płacisz temu, które wskazało kupującego.

Czy zapłacisz prowizję, gdy sprzedasz sam w czasie wyłączności?

Zależy od zapisu i od tego, czy jesteś konsumentem. Wiele wzorów umów ma klauzulę: „w okresie wyłączności prowizja należy się bez względu na to, kto znalazł nabywcę”. Często dochodzi do tego kara umowna w wysokości prowizji albo jej dwukrotności.

Sądy w sprawach konsumentów oceniały takie zapisy tak:

• Prowizja za każdą transakcję w okresie wyłączności – niedozwolone postanowienie umowne. Zapis z wzorca nie dotyczy głównego świadczenia, a ogranicza Cię w rozporządzaniu własnym mieszkaniem (wyrok SO w Świdnicy z 28.05.2018, II Ca 376/18).
• Zakaz sprzedaży osobom niewskazanym przez biuro i kara umowna w wysokości prowizji – też niedozwolone (wyrok SR Szczecin-Centrum w Szczecinie z 21.09.2022, I C 70/22). Podobne zapisy wzorca biura SOKiK zakazał stosować wobec konsumentów (wyrok z 21.09.2012, XVII AmC 600/12).
• Dwukrotność prowizji za „wycofanie się” po znalezieniu nabywcy – to kara umowna, a nie wynagrodzenie. Biuro musiałoby wykazać, że z jego klientem ustaliłeś wszystkie warunki, a potem bez powodu odmówiłeś (wyrok SA w Katowicach z 14.10.2022, V ACa 162/21).

Podstawą jest art. 385¹ § 1 k.c.: zapis z wzorca, którego z Tobą nie uzgodniono indywidualnie, nie wiąże Cię, jeżeli kształtuje Twoje prawa w sposób sprzeczny z dobrymi obyczajami, rażąco naruszając Twoje interesy. To biuro musi udowodnić, że zapis uzgodniło z Tobą indywidualnie (art. 385¹ § 4). Rażąco wygórowana kara umowna jest wymieniona w katalogu takich zapisów (art. 385³ pkt 17 k.c.).

Nie oznacza to, że nigdy nie zapłacisz. Po pierwsze, ocena zależy od treści konkretnej umowy. Po drugie, SN uznał podobną klauzulę za dopuszczalną jako podstawę odszkodowania za naruszenie wyłączności – w sprawie sprzed reformy z 2014 r., w której nie oceniano jej jako niedozwolonej (IV CSK 464/09). Po trzecie, jeżeli umowę zawarłeś jako firma, art. 385¹ k.c. Cię nie chroni. Kara umowna rażąco wygórowana może być wtedy tylko zmniejszona (art. 484 § 2 k.c.).

Jak wypowiedzieć umowę pośrednictwa i kiedy można od niej odstąpić?

Wypowiedzenie. U.g.n. przewiduje tylko wypowiedzenie z powodu braku polisy (art. 181 ust. 3b). Resztę reguluje umowa: okres, termin i forma wypowiedzenia. Gdy umowa milczy, sądy stosują odpowiednio przepisy o umowie agencyjnej. Umowę, nawet terminową, wypowiesz bez zachowania terminu, gdy biuro nie wykonuje obowiązków w całości lub w znacznej części (art. 764² § 1 k.c.; wyrok SN z 5.12.2013, V CSK 33/13). Umowę na czas nieoznaczony w pierwszym roku – na miesiąc naprzód, z końcem miesiąca (art. 764¹ § 1 i 3).

Sprawdź też tzw. okres ochronny: wiele umów daje biuru prowizję, gdy po wygaśnięciu umowy sprzedasz mieszkanie osobie wskazanej przez biuro. Dopilnuj, żeby okres był liczony w miesiącach, a lista wskazanych osób – w protokołach prezentacji.

Odstąpienie w 14 dni. Jeżeli umowę podpisałeś poza biurem (np. w swoim mieszkaniu) albo na odległość, możesz od niej odstąpić w 14 dni bez podania przyczyny (art. 27 ust. 1 ustawy o prawach konsumenta, dalej: u.p.k.). Art. 4 ust. 1 u.p.k. wyłącza umowy o nabycie nieruchomości, ale nie pośrednictwo (wyrok SO w Łodzi z 29.11.2017, III Ca 1392/17). Przy nieumówionej wizycie pośrednika w domu termin wynosi 30 dni (art. 27 ust. 2). Liczysz od dnia zawarcia umowy (art. 28 pkt 2). Jeżeli biuro nie poinformowało Cię o tym prawie, wygasa ono dopiero 12 miesięcy po upływie 14 dni (art. 29 ust. 1). Gdy na Twoje wyraźne żądanie biuro zaczęło działać przed upływem terminu, po odstąpieniu płacisz za to, co zrobiło (art. 15 ust. 3, art. 35 u.p.k.). Gdy nie pouczyło Cię o odstąpieniu, kosztów usługi nie ponosisz (art. 36 pkt 1 lit. a), nawet gdy ją już wykonało (wyrok TSUE z 17.05.2023, C-97/22).

Kiedy przedawnia się prowizja pośrednika?

Po 3 latach, a koniec terminu przypada na ostatni dzień roku kalendarzowego (art. 118 k.c.). Spotkasz pogląd o 2 latach z art. 751 pkt 1 k.c. Sąd Najwyższy go odrzucił: przepisy o zleceniu, w tym art. 751, do umowy pośrednictwa się nie stosuje (wyrok SN z 8.05.2015, III CSK 346/14). Termin biegnie od dnia, w którym prowizja stała się wymagalna – zwykle od dnia podpisania aktu (art. 120 § 1 k.c.).

Dlaczego biuro żąda kopii dowodu osobistego?

Bo pośrednik jest instytucją obowiązaną w rozumieniu ustawy o przeciwdziałaniu praniu pieniędzy (art. 2 ust. 1 pkt 18). Musi zidentyfikować klienta i zweryfikować jego tożsamość. Może przetwarzać dane z dowodu i sporządzić jego kopię (art. 34 ust. 1 pkt 1 i ust. 4). Przy najmie obowiązek dotyczy tylko czynszu od równowartości 10 000 euro miesięcznie (art. 2 ust. 1 pkt 18).

Umowa pośrednictwa sprzedaży nieruchomości – na co uważać (zamiast wzoru)

Wzór z internetu nie pokaże, co jest w umowie Twojego biura. Sprawdź:

1. Strony i nieruchomość – czy umowę podpisują wszyscy współwłaściciele, z numerem księgi wieczystej.
2. Zakres czynności – co biuro robi: ogłoszenia, prezentacje, dokumenty, umowa przedwstępna (art. 180 ust. 3 u.g.n.).
3. Prowizję – stawka, podstawa, netto czy brutto, termin zapłaty.
4. Wyłączność – czy jest, na ile miesięcy i co dokładnie oznacza. Skreśl zapis o prowizji przy samodzielnej sprzedaży albo wynegocjuj, że jej nie płacisz.
5. Kary umowne – za co i ile.
6. Okres ochronny po wygaśnięciu umowy – w miesiącach i tylko dla osób z protokołu prezentacji.
7. Wypowiedzenie – termin i forma.
8. Załączniki – kopia polisy OC i, przy umowie poza biurem, pouczenie o odstąpieniu.

Przykład. Pani Ewa (dane zmyślone) podpisuje w poniedziałek 2 marca 2026 r. w swoim mieszkaniu w Lublinie umowę na wyłączność na 6 miesięcy. Prowizja: 2,5% netto plus VAT od ceny z aktu, płatna w dniu aktu. Wzór biura ma zapis: „w okresie wyłączności prowizja należy się bez względu na to, kto znajdzie nabywcę”. Pouczenia o odstąpieniu nie dostała. Biuro wystawia ogłoszenie i robi 3 prezentacje, bez oferty.

W środę 20 maja 2026 r. kupno proponuje koleżanka z pracy pani Ewy. W poniedziałek 15 czerwca 2026 r. podpisują akt za 520 000 zł. Biuro wystawia fakturę: 2,5% × 520 000 zł = 13 000 zł netto, z VAT 15 990 zł.

Co z tego wynika:

• Umowa ma formę pisemną, więc jest ważna.
• Zapis o prowizji przy samodzielnej sprzedaży pochodzi z wzorca. W podobnych sprawach sądy uznały go za niewiążący konsumenta (II Ca 376/18, I C 70/22). Ryzyko procesu zostaje, bo biuro może żądać odszkodowania za naruszenie wyłączności (IV CSK 464/09).
• Umowę zawarto poza lokalem biura bez pouczenia. Prawo odstąpienia wygasa więc dopiero 16 marca 2027 r. (14 dni od 2 marca 2026 r. to 16 marca 2026 r., plus 12 miesięcy). Po odstąpieniu pani Ewa nie płaci za usługę (art. 36 pkt 1 lit. a u.p.k.).
• Jeżeli biuro pozwie, roszczenie wymagalne 15 czerwca 2026 r. przedawni się 31 grudnia 2029 r.

Co możesz zrobić

1. Przed podpisem przeczytaj umowę z listą z poprzedniej sekcji i skreśl zapisy, których nie akceptujesz. Zachowaj swój egzemplarz z polisą.
2. Gdy sam znalazłeś kupującego – zanim podpiszesz akt, sprawdź okres wyłączności i zapis o prowizji. Zapisz, skąd kupujący dowiedział się o mieszkaniu.
3. Gdy dostałeś fakturę lub wezwanie – nie płać i nie uznawaj długu w rozmowie. Odpowiedz na piśmie z podstawą prawną. Uznanie przerywa bieg przedawnienia (art. 123 § 1 pkt 2 k.c.).
4. Gdy umowę podpisałeś w domu – policz, czy możesz jeszcze odstąpić, i wyślij oświadczenie tak, żebyś miał dowód nadania.

Przy obsłudze sprzedaży lub zakupu sprawdzam umowę z biurem przed podpisem, a przy sporze o prowizję odpowiadam biuru. Dla biur piszę wzory umów, które wytrzymują kontrolę w sądzie. Nie obiecuję wyniku. Powiem wprost, który zapis jest pewny, a który sporny.

Masz podobną sytuację? Opisz ją w formularzu poniżej. W ciągu 24 h roboczych odpiszę, co trzeba zrobić, i prześlę ofertę z ceną i terminem. Do akceptacji oferty nic nie płacisz.

Najczęstsze pytania

Czy umowa pośrednictwa musi być na piśmie?

Tak – w formie pisemnej lub elektronicznej (kwalifikowany podpis), pod rygorem nieważności (art. 180 ust. 3 u.g.n.). Umowa zawarta zwykłym e-mailem jest nieważna.

Ile wynosi prowizja pośrednika nieruchomości?

Ustawa nie określa stawki – decyduje umowa. Gdy umowa jej nie określa, sąd może przyznać prowizję zwyczajowo przyjętą (art. 758¹ § 3 k.c. stosowany odpowiednio; SO w Kielcach, II Ca 117/25 – 2%). Sprawdź, czy kwota jest netto czy brutto.

Czy płacę prowizję, gdy sprzedam mieszkanie sam?

Przy umowie otwartej – co do zasady nie, bo prowizja należy się za doprowadzenie do umowy. Przy wyłączności decyduje zapis. W sprawach konsumentów sądy uznawały klauzulę o prowizji za każdą transakcję za niedozwoloną (art. 385¹ § 1 k.c.; SO w Świdnicy, II Ca 376/18). Biuro może jednak żądać odszkodowania za naruszenie wyłączności (art. 471 k.c.).

Czy umowa pośrednictwa to umowa agencyjna albo pełnomocnictwo?

Nie. To umowa nazwana z u.g.n., najbliższa umowie agencyjnej (SN, III CSK 346/14). Aktu w Twoim imieniu pośrednik nie podpisze bez pełnomocnictwa notarialnego.

Czy mogę odstąpić od umowy pośrednictwa?

Tak, jeżeli zawarłeś ją poza biurem lub na odległość: w 14 dni, a przy nieumówionej wizycie w 30 dni (art. 27 u.p.k.). Bez pouczenia termin wydłuża się o 12 miesięcy (art. 29 ust. 1).

Po ilu latach przedawnia się prowizja?

Po 3 latach, z końcem roku kalendarzowego (art. 118 k.c.). SN odrzucił 2-letni termin z art. 751 k.c. (III CSK 346/14).

Źródła

• Ustawa z 21.08.1997 o gospodarce nieruchomościami (t.j. Dz.U. 2026 poz. 399): art. 179a, 179b, 180 ust. 3, 181 ust. 3–3b, 198d.
• Ustawa z 13.06.2013 o zmianie ustaw regulujących wykonywanie niektórych zawodów (Dz.U. 2013 poz. 829): art. 8, 50.
• Kodeks cywilny (t.j. Dz.U. 2026 poz. 795): art. 73 § 1, 77², 78 § 1, 78¹ § 1, 99 § 1, 118, 120 § 1, 123 § 1 pkt 2, 158, 385¹, 385³ pkt 17, 471, 484 § 2, 550, 751, 758 § 1, 758¹ § 3, 764¹, 764².
• Ustawa z 30.05.2014 o prawach konsumenta (t.j. Dz.U. 2026 poz. 1244): art. 15 ust. 3, 27, 28, 29 ust. 1, 35, 36.
• Ustawa z 1.03.2018 o przeciwdziałaniu praniu pieniędzy oraz finansowaniu terroryzmu (t.j. Dz.U. 2025 poz. 644): art. 2 ust. 1 pkt 18, 34.
• Ustawa z 11.03.2004 o podatku od towarów i usług (t.j. Dz.U. 2026 poz. 1263): art. 41 ust. 1, 146ef.
• Ustawa z 26.07.1991 o podatku dochodowym od osób fizycznych (t.j. Dz.U. 2026 poz. 592): art. 19 ust. 1.
• Wyroki SN z 29.04.2010, IV CSK 464/09; z 5.12.2013, V CSK 33/13; z 8.05.2015, III CSK 346/14; z 20.07.2017, IV CSK 556/16.
• Wyrok TSUE z 17.05.2023, C-97/22.
• Wyrok SA w Katowicach z 14.10.2022, V ACa 162/21.
• Wyroki sądów okręgowych: w Warszawie (SOKiK) z 21.09.2012, XVII AmC 600/12; w Łodzi z 29.11.2017, III Ca 1392/17; w Świdnicy z 28.05.2018, II Ca 376/18; w Kielcach z 22.04.2025, II Ca 117/25.
• Wyrok SR Szczecin-Centrum w Szczecinie z 21.09.2022, I C 70/22.